每一个幸福的人，幸福都是一样的；而不幸的人，却各有各的不幸。酒店管理者就像一个个不幸的人，各有各的优点，也各有各的难处。困难酒店也是如此，我们习惯性的把困难酒店定义为经营业绩无法提升，无法实现经营收益的酒店。殊不知，每个酒店的业绩都会因为店总的作为大小而决定酒店的经营命运。而我将根据自己的以往工作经验，阐述以下几个问题：1、店总要把握和处理好酒店的外围环境；2、店总要熟悉酒店的竞争环境，并制定明确的工作计划和考核目标；3、店总要为员工营造好的工作氛围，实现酒店员工的全员销售理念；4、店总要做好酒店的日常销售和推广，引导员工的销售兴趣，让员工做到有的放矢。
连锁酒店在急速扩张的进程中，投资环境、竞品竞争和员工稳定性已成为制约酒店经营的主要因素。稳定持续的经营回报、灵活实用的销售模式、踏实细致的工作作风，是决定酒店良性发展的重要基础。在当今市场的持续竞争中，环境、价格、服务、人脉等决定了酒店竞争的地位，而作为店总，有效的判断市场形势，及时的调整销售策略，身先士卒，带动全体员工做好市场的风险防范，又显得至关重要。
酒店销售风情万种，却又千篇一律，品牌推广、价格促销、增值服务，这些也是目前我们所针对的主要销售侧重，单纯的来谈营收或者出租率，我认为只是我们的目标不一样而已，而本文我介绍的主要是针对出租率的销售，因为，出租率决定了营收利润和营收方向，也决定了酒店的基本发展是以积累客户资源为基础的。
为此，我结合自己曾经的工作经历，就我曾经做过的困难店，谈一下自己做店时的感受，以求共勉。
一、店总要把握和处理好酒店的外围关系。
在二、三线城市的门店管理中，地方各职能单位的监管和制约是酒店对外沟通的一项主导工作，卫生、质检、消防、公安等等，几乎每个行政单位都可以对酒店进行监管，而和这些单位的关系稍有不慎，就会造成酒店的经营障碍。
我在朔州火车站店（直营）任店长时，由于当时酒店进入朔州市场前，没有完善城建规划手续，擅自动工装修，而装修结束后，酒店开发人员也没有及时到相关部门进行城建备案，导致开业后1年半内酒店没有店招、没有空调，给酒店的后期经营带来了严重的影响。我接任店长后，酒店工程已全部结束，平台系统已全部开通，但营业执照、税务登记等许多证件仍然没有办理。捉襟见肘的沟通费用、陌生孤单的工作环境，但无论怎样，保证酒店的正常运营是作为店长的最基本责任，因此，我只能采取死缠烂打的方式，用自己的诚意去打动主管我们的政府单位，派出所所长生病住院，我会让厨师亲自下厨，在餐厅做好饭，每天固定的去给送饭；消防队队长搬家，我和我的员工去给他清扫新家；质监局稽查队长孩子没人接，我安排员工每天骑自行车去帮助他接孩子。很多很多的故事和经历，走过来，有点心酸，但人和人之间的感情只要是真诚的、尊重的，就没有什么事是办不成的。酒店也因此取得了一个良好的经营环境。作为店总，有效妥善的处理好酒店的外部关系，是保证酒店经营的基本前提。
二、店总要熟悉酒店的竞争环境，并制定明确的工作计划和考核目标。
房间量 | 门市均价 | RevPAR | 平均房价 | 出租率 | 过夜出租率 |
131 | 153 | 14 | 114 | 12% | 8% |
这是我当时在忻州火车站店时得到的酒店经营数据，此时酒店已经开业三个月。
营销中定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局的作用。知己知彼，百战不殆，一个优秀企业的竞争，不仅要充分了解我们的竞争对手，更要有一个明确的目标，并且要有清晰的达成这个目标的每个细节的计划。
酒店离火车站1.6公里，2公里范围内50间房以上的宾馆及酒店126家，平均房价98元，而朔州火车站的日平均客流不足15000人，我们的优点就是品牌，我们的缺点是价格比较高和设施不如单体店，而我们的服务、客房环境是可以做到一流的，而且一定可以。作为店总面临的最大压力，不是我如何提升，而是要如何非常快的去提升，因为只有提升了出租率，我们才有可能实现营收，才有可能实现GOP，直白一点的说，我可以不为公司赚钱，但我绝不能让公司亏损。
因此我带领前厅经理、工程员在做了充分的市场调查后，采用了目标分割量化考核法，将酒店的所有房间进行实数分割，分别分给各责任人，每天进行有针对性的目标销售。
第一、利用30间房，间夜价为89元，有客房领班负责，带领工程2人，客房服务员2人，共组成5人团队，负责火车站客源地的销售，其中两人在火车站进行地接服务，另外两人分别乘坐火车到本火车站的上一站和下一站，在火车上进行预订卡片的发放和订房；
第二、利用30间房，间夜价为98元，有前厅副理负责，带领保安1人，前厅服务员1人，到学校、健身房、电影院、西餐连锁、高速路口进行现场订房活动；
第三、利用20间无烟商务房，作为VIP客房，间夜价为119元，有店长负责，到保险公司、银行、各地方企业进行协议客户的开发，所有协议客户入住时，赠送牛奶和早餐；
第四、利用15间房，进行专门的异业联盟使用，间夜价为158元，有运营经理负责，前厅服务员1人，保安1人，主要针对KTV、酒吧等夜场进行合作，每天晚上10：30开始，进行现场订房服务，并进行代驾和出租车免费坐服务；
第五、利用10间房，进行免费体验赠送，有前厅经理负责，并以此来进行会员卡的售卖。
四十天后，我店的出租率突破70%，两个月后，酒店平均出租率达到82%。销售需要需要努力，而努力就一定会成功。
三、店总要为员工营造良好的工作氛围，实现酒店员工的全员销售理念。
作为店总，在酒店里，店总是所有员工的保障，是大家的精神支柱，是关系到每个角落的每一个关怀和问候，是带领员工走向目标的领路人，我们不仅要身先士卒，更要努力创造一个内部和谐的人际关系，形成一个宽松、祥和、健康、文明的人际环境。店总与员工之间互相尊重、和睦相处、坦诚相待，要让员工懂得不是酒店给员工发工资，而是员工自己给自己发工资，要让员工明白酒店的效益决定了他们的利益，要让员工知道我们面临的不是销售，而是体现我们价值的机会和平台。
今年一月份，由于工作需要，我被调动到临汾火车站店任店长，这个店房间量为101间，也位于临汾火车站200米处，无论从质量标准和经营业绩在山西城区的排名中都是前五位的。而酒店经营惨淡的时候主要是周日和周一，因为本地商务客人的入住率占到50%。而没到周日和周一的时候，前厅白班服务员会根据当日的客房出租情况，于下午四点前告知当班前厅经理，告知他们还有多少间房没有售卖，预计在晚上夜审前能售卖多少，还有多少间房可能会出现0出租，而前厅经理会根据实际出租需求，与客房经理一起联系休息的服务员，一起到市内的繁华地段、夜场等进行主动宣传和房间现场售卖，以此来尽可能弥补出租率不好的局面。作为店总，感觉到自己不足的同时，也能为有这样的员工感到欣慰。其实，员工的全员营销不需要太多技巧，也不需要更多的目标，只要有店总的正确引导，培养员工销售的自觉性，那么，酒店的销售是可以达到目标的。
四、店总要做好酒店的日常销售和推广，引导员工的销售兴趣，让员工做到有的放矢。
因为销售工作的特殊性，作为店总，你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居功自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队，也可能是一群什么也不懂、什么也不问、什么也不会的团队，但这不影响销售在这个团队中的目标。火车快不快，全靠车头带。清晰的销售思路，行之有效的销售方法，每个销售手段要达到的最终效果，作为店总，要做到周到细密的计划并实施，并引导员工日常销售的兴趣，只有这样，员工在销售中才不至于说做销售没意义。
在如家晋北片区组织的常规销售中，我们做的工作基本都是一样的，但有效的品牌宣传力度才是我们需要达到的最终目的，我们曾经做过三个方面的宣传推广：
第一、微信推广，我们以各单店的名义，注册个人微信，注册后由员工集中使用，酒店所在城市的任何角落和地方，通过搜附近人添加宾客，对酒店进行推广宣传。这样的方式，不仅替代了印制宣传页的繁琐，也避免了员工发放单页时，客人不接收单页的尴尬；
第二、鼠标垫推广，制作鼠标垫后，到大中型企业、网吧、政府单位等进行放置，且要利用门房、收发报纸的办公室人员，将各单位目前所使用的鼠标垫进行置换提成，这样，酒店的主导消费群体基本就都可以认识和了解酒店；
第三、温馨提示贴，酒店制作好温馨提示贴后，主要放置在两个地方，第一个是出租车副驾驶位置，第二就是贴在理发店所有玻璃的人坐着时的眼睛平行位置，这两个地方，都是人的眼睛停留时间相对较长，且不容易发生眼睛疲劳的地方，对提示贴上内容的关注度比较高，更容易让人记得。
销售其实并不难，难的是我们如何使用行之有效的手段，去打动我们客户的内心，去正确地把握我们的销售方向，坚持不懈地做好日常销售工作，踏踏实实地走好每一步，让销售工作不懈怠。
综上所述，我认为困难店，只是我们内心里的一种障碍，作为一个店总，我们首先要摆正自己的位置，设定好自己的目标，分析好酒店的市场环境，自己走在前、做在前、累在前，将酒店命运与自己的命运绑在一起，就一定会实现酒店与管理者的双赢，努力就一定有回报。
